성장 인사이트: 초기 스타트업 지표 설정과 액션 아이템
초기 스타트업이라면? 2가지 지표에 집중하세요
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AARRR? 그중 리텐션과 획득에 집중하세요.
AARRR, 많은 분들이 아실 만한 지표인데요. 베이스인베스트먼트의 그로스 파트너이자 토스의 초기 멤버인 이태양 파트너님은 아직 PMF(Product-Market-Fit: 제품-시장 적합성)를 찾지 못한 초기 스타트업은 AARRR중 세 번째 단계인 ‘리텐션(Retention)’과 첫 번째 단계인 ‘획득(Acquisition)’, 이 두 가지 지표에 집중하라고 말해요. 초기 스타트업의 첫 번째 숙제가 바로 시간과 돈이 다 떨어지기 전에 PMF를 찾는 것이고, PMF를 찾았는지 여부를 가장 명확하게 알려주는 지표가 이 2개 지표이기 때문이에요. PMF를 제때 검증하지 못하면 초기 스타트업의 귀중한 돈과 시간을 낭비하는 결과로 이어져요.
PMF는 성장을 확인하는 과정
PMF(Product-Market-Fit: 제품-시장 적합성)은 무엇일까요? 넷스케이프의 창업자이자 세계적인 VC a16z의 공동창업자인 마크 앤드리슨은 “PMF란 시장을 만족시킬 수 있는 좋은 제품으로, 좋은 시장에 있는 것을 의미한다.”고 정의해요.
파일 공유서비스 드롭박스는 PMF를 찾은 순간에 대해 ‘빠른 자동차나 이륙하는 비행기에 의해 좌석 뒤쪽으로 밀려나는 것과 같았다.’고 말하고, 호스팅 서비스 ‘깃허브’는 사용자들이 너무 좋아서 돈을 내고 싶다는 편지를 받기 시작했다’고 말해요. 토스도 사용자가 급증하며 서버 병목 현상이 발생하는 비슷한 경험이 있었다고요.
드롭박스와 토스의 사례는 획득에 해당하는 폭발적 유입을, 깃허브의 사례는 리텐션에 해당하는 고객 만족의 예를 보여주는데요. PMF를 찾은 여러 스타트업의 회고를 들어봐도 이 두 가지 공통 키워드를 찾아볼 수 있어요. 이 두 가지가 합쳐져야 지속적인 성장이 가능하고, 이때 우리는 비로소 ‘PMF’를 찾았다고 말할 수 있어요.
AARRR의 다섯 번째 단계에 해당하는 ‘추천(Referral)’ 역시 지속적인 성장에 영향을 끼치는 요소인데요. 추천의 결과값은 결국 획득으로 연결되고, 추천을 위한 유입 외에 좋은 채널 발굴과 확장 방식을 적극적으로 찾는 것도 중요하기 때문에 초기 스타트업이라면 ‘추천’보다는 보다 포괄적인 지표인 ‘획득’ 지표에 집중할 것을 권해요.
본 내용은 지난 8월 16일, 베이스인베스트먼트의 이태양 그로스 파트너(전 토스 공동 창업자, 블루포인트파트너스 심사역)와 함께한 디캠프 성장 프로그램 ‘고객 기반 핵심 지표 분석 및 액션 아이템 구성 방법’의 일부 내용을 재구성하여 만들었습니다. 소중한 지식과 경험을 나눠주신 이태양 파트너님께 감사드립니다!