스타트업 스토리
월 매출 성장률 212%, 급성장하는 B2B 영업 솔루션의 비결은?
B2B 영업에 AI를 더하면 어떤 일이 일어날까요? 거기에 잠재고객 발굴을 위한 A부터 Z까지의 전 과정을 제공한다면요? AI 기반 B2B 잠재 고객 통합 솔루션 ‘아웃컴’은 지난해 11월 서비스를 시작한 첫날부터 매출이 발생해 현재까지 월평균 212%씩 성장하고 있어요. 고객사들의 영업비용은 기존 대비 10% 수준으로 절감되었고요. ‘잠재고객 발굴’이라는 고객사들의 오랜 고민을 해결하는 아웃컴 고상혁 대표님의 창업 이야기를 소개합니다.
*아웃컴은 2024년 6월 디데이 우승팀입니다.
(좌) 아웃컴 대표 고상혁 (우) ‘아웃컴’ 웹사이트 갈무리
B2B 영업, 이제 ‘벽 타기’ 대신 AI 하세요
Q. 간단한 회사와 제품 소개 부탁드립니다
아웃컴은 AI 기반 B2B 잠재 고객 발굴 솔루션 '아웃컴'을 만드는 스타트업입니다. 그동안 정말 많은 B2B 기업을 만나보았는데요. 좋은 팀, 좋은 제품, 좋은 투자자를 가진 기업도 여지없이 고민하는 부분이 '신규 고객 발굴' 문제였습니다. 아직도 한 건물의 가장 꼭대기 층부터 1층까지 내려오며 영업하는 소위 '벽 타기'라는 고전적인 영업 방식이 이어져 올 만큼 기술의 적용이 더딘 분야이기도 해요.
저희는 이 문제를 해결하기 위해, B2B 영업에 AI 기술을 접목했습니다. 아웃컴은 데이터 기반으로 잠재 고객을 선별하고, 학습 데이터를 통해 초개인화 맞춤형 메시지를 생성하며, 타깃 기업의 반응에 따라 자동으로 리마인더 콘텐츠를 발송합니다. 현재 아웃컴 고객사의 평균 고객 획득 비용(CAC)은 아웃컴 사용 전의 10% 수준으로 획기적으로 절감되었습니다.
Q. 국내외에 비슷한 경쟁 서비스도 있는 것으로 알고 있습니다. 경쟁사 서비스 대비 강점은 어떤 것이 있을까요?
아웃컴은 잠재고객 발굴의 A부터 Z까지 전 과정을 제공하는 것이 강점입니다. 경쟁사들은 잠재고객의 컨택 포인트만 발굴하거나, 컨택 메시지만 제작하거나 하는 식으로 잠재고객 발굴에 필요한 일부 서비스만 제공하고 있는데요. 아웃컴은 컨택포인트 발굴부터 발송 및 사후 관리까지 B2B 서비스의 전 과정을 유기적으로 통합한 서비스를 제공하고 있어요. 그 결과 90%의 높은 리텐션율을 보이고 있습니다.
7번의 피벗, 10번 안에는 된다는 마음이 있었어요
Q. 대표님의 약력과 창업 동기, 그리고 왜 B2B 영업 분야였는지가 궁금합니다.
창업 전 첫 직장은 자산운용사였고, 이후 AI 기반 위조 상품 모니터링 서비스를 제공하는 스타트업 ‘마크비전’의 초기 멤버로 일했어요. 자산운용사에서 스타트업으로 옮길 때는 세상의 문제를 좀 더 직접적으로 풀고 긍정적인 임팩트를 만들고 싶었던 마음이었죠. 결국 창업도 그런 마음으로 시작하게 됐습니다.
B2B 영업 분야에 관심을 갖게 된 건 마크비전에서 운영 효율화를 담당하면서였는데요. 예상과 달리 가장 큰 병목이 일어나는 구간이 '영업'이라는 것을 알게 됐어요. 마크비전은 신규 고객 발굴 담당자(SDR, Sales Development Representative)를 적극적으로 채용하는 회사임에도 이런 문제를 갖고 있다는 게 의아했죠. 찾아보니 이미 해외에는 B2B 영업 솔루션을 제공하는 유니콘 기업이 많더라고요. 아직 국내에는 의미 있는 시장 점유율을 보이는 경쟁사가 등장하기 전이었고, 좋은 기회라고 생각해 창업하게 됐어요.
Q. 대표님 링크드인을 보면 7번의 피벗을 경험했다는 소개가 있어요. 7번의 피벗 과정과 그 과정을 견딜 수 있었던 비결은 무엇일까요?
저는 애초에 10번은 실패하겠다는 마음가짐으로 창업을 시작했어요. 제가 아주 좋아하는 책, ‘아이디어 불패 법칙’에 따르면, 성공 확률은 1%라고 말해요. 달리 말하면 100번의 실패를 하면 1번은 성공한다는 말이죠. 저는 창업 아이템을 발굴하는 단계에서 10번의 실패는 감내하겠다는 결심을 애초에 갖고 있었기 때문에 7번의 피벗도 힘들지 않게 버텨냈던 것 같습니다.
또 한가지 중요한 포인트는 제가 가진 한정된 자산으로 10번의 시도를 가능하게 하는 것이었어요. 내가 10번의 실패를 감내하겠다는 결심이 있어도, 자산이 바닥나 버리면 더이상 실패할 기회도 없는 것이거든요. 그 부분을 명심하면서 최소한의 비용으로 아이디어를 검증했어요. 기준은 ‘한 달 내 20만 원’ 이었어요. 정말로 단순한 최소 기능 구현 제품(MVP)으로 아이디어를 검증했죠. 앱 대신 카카오톡 챗봇을 활용한다든지, ‘구현되는 척’하는 페이지를 만든다든지 하는 식이였어요.
덕분에 아주 작은 자산으로 여러 아이디어를 검증할 수 있었고 8번의 시도 끝에 지금의 사업 아이템을 찾을 수 있었어요. 또 어떠한 빚도 없이 서비스를 시작할 수 있었고요.
제품이 없어도 20만원을 내고 싶은 문제를 풀고 있어요
Q. 서비스 첫날부터 매출을 만들고, 월평균 212% 성장 등 좋은 성과를 만들어가고 계신데요. 비결이 있다면 어떤 것이 있을까요?
너무 어려운 질문이기는 하네요. 비결이랄 게 있다면 우리가 풀고자 하는 문제가 고객이 돈을 지불해서라도 풀고 싶은 큰 문제인지를 초창기부터 검증한 점이라고 생각해요. 아웃컴의 서비스를 발전시킬 때도 항상 이 관점에서 검증했어요.
사실 아웃컴은 시작부터 매출을 만들어 낸 서비스이기도 해요. 아웃컴 개발 전 7번째 사업모델을 들고 고객사를 찾아갔는데, ‘나는 여기에 관심이 없다. 만원도 내기 싫다’고 하시더라고요. 그래서 제가 대표님의 현재 고민을 여쭤봤더니 잠재 고객 발굴이라고 하시는 거예요. 마침 관련한 아이디어가 있어서 설명해 드리면서 ‘나중에 이 제품을 100만원에 판매할 건데, 지금 20만원만 주실 수 있냐?’고 했더니 바로 결제해 주셨죠. 그 기업은 지금도 저희의 중요한 고객사 중 하나예요.
Q. 아웃컴은 B2B 기업으로서 조금은 특이하게 콘텐츠 마케팅을 적극적으로 진행하고 계시고 성과도 내고 계신데요. 콘텐츠 마케팅을 시도하신 이유와 과정이 궁금합니다.
지난 3개월간 아웃컴의 콘텐츠들이 12만 3천여 건의 조회수를 달성했어요. 콘텐츠를 보시는 분 중 17% 이상이 기업의 대표자이고요. 이런 부분을 고려했을 때 콘텐츠를 통한 마케팅 효과는 5천만원 이상이라고 생각하고 있어요. 제가 2주에 2~3시간 정도 영상을 찍고 편집은 외부에 맡기는데 투자 대비 엄청난 성과라고 생각해서 다른 스타트업들에도 추천해 드리고 싶어요. 실제 저희 팀을 벤치마킹하는 팀도 생겨나고 있고요.
‘챌린지 세일즈’라는 책을 보면 사람들이 제품이나 서비스를 구매할 때는 가격, 기능, 비전을 고려한다고 말해요. 저는 그중 팀의 비전을 전달하는 방법으로 콘텐츠를 활용하고 있어요. 잠재고객 기업의 대표님과 영업 담당자라는 두 가지 페르소나를 두고, 대표님들께는 주니어 사업가로서 시행착오를 하며 깨달은 점을 겸손한 자세로 공유하고, 영업 담당자에게는 잠재고객 발굴을 위한 전략을 공유하고자 합니다. 특히 아웃컴의 주 고객이라고 할 수 있는 ‘얼리어답터’는 제품을 만드는 ‘사람’을 중시하는 경향이 있기에 대표인 저나 팀원들을 효과적으로 노출하기 위해 콘텐츠라는 도구를 사용하고 있다고 이해해 주시면 좋을 것 같습니다.
디데이 출전 후 서비스 도입 문의가 급증했어요
Q. 디데이 참여 소감과 디데이 우승 이후 성과가 있을까요?
사실 저의 진짜 첫 창업은 학생이던 5년 전인데요. 첫 창업에 실패하고 답을 찾지 못하고 방황하던 시기에 디캠프 디데이를 보며 많은 위로와 에너지를 받았었어요. ‘나도 언젠가 저 무대에 서고 싶다’고 생각하기도 했고요. 이번에 실제 그 무대에 서게 되니 5년짜리 꿈을 이룬 기분이 들어 마음이 뭉클했습니다. 그때도 지금도 디캠프는 가장 창업자 친화적인 공간이자, 창업가의 마음을 가장 잘 이해하는 투자자라고 생각하고 있어요.
한편, 디데이 우승 이후에 실질적인 성과도 있었는데요. 디데이 관련 기사를 보시고 서비스 도입 문의가 20건 넘게 들어왔어요. 이 중 10건은 실제 계약을 진행하고 있고요. 보통 한 달에 3건 계약을 목표로 하고 있는데 엄청난 성과죠. 디데이의 힘을 실감했습니다.
Q. 아웃컴의 향후 계획이 궁금합니다.
아웃컴은 현재 한국 내에서 영업하는 한국 기업을 타깃으로 하고 있는데요. 내년부터는 한국 시장에서 영업하는 해외 기업, 해외 시장에서 영업하는 국내 기업 같은 크로스보더 세일즈까지 영역을 확장하고자 합니다. 한국 기업이 한국 시장에서 하는 B2B 영업을 할 때보다, 크로스보더로 해외 영업을 진행할 때 훨씬 더 큰 페인포인트(Pain point, 고객이 불편을 느끼는 지점)가 있다는 점을 확인했어요. 그만큼 큰 시장이기 때문에 현지 지사를 두는 방식 등을 고려하며 해당 영역에 적극적으로 진출해 보고자 합니다.