성공적인 일본 시장 진출을 위한 노하우 #3
현지 VC가 알려주는 일본 시장 성공 공식
2022년 기시다 일본 총리가 ‘스타트업 육성 5개년 계획’을 발표하면서 일본 스타트업 시장은 가파른 성장세를 보이고 있어요. 특히 디지털 인프라를 확장해 고령화, 자연재해, 경제 활력 감소를 해결하겠다는 일본 정부의 의지가 그 어느 때보다도 강한 상황인데요.
일본 투자 업계에서 오랜 기간 활동해오신 스타시아벤처스튜디오 김여일 대표님은 DX 분야에서 체계적인 시장 전략을 바탕으로 장기전을 펼친다면 성공 가능성을 높일 수 있다고 강조해요.
2024년, 일본 스타트업 생태계는?
투자 증가세내수 시장이 한국 시장에 비해 3.6배나 큰 일본 시장이지만, 스타트업 생태계의 역사는 비교적 짧은 편이에요. 그러나 최근 10년 동안 창업 지원의 필요성이 부각되면서 스타트업 투자 금액 규모가 10배 정도 늘어났는데요. 스타트업을 육성하고 새로운 산업구조로 전환하겠다는 정부의 의지와 맞물려 일본 스타트업 씬은 빠르게 성장하고 있어요.
경쟁국 대비 저조한 DX, 기회가 많은 시장일본은 다른 선진국에 비해 DX(Digital Transformation, 디지털 전환)가 저조하다고 평가받고 있어요. 하지만 역으로 보면 그만큼 잠재적인 디지털 분야 수요가 큰 시장이란 뜻이기도 하죠.
일본 DX 시장은 2030년까지 2~3배 성장할 것으로 예측되고 있는데요. 스타트업 진출이 활발한 분야는 현지 스타트업이나 글로벌 기업과의 경쟁이 치열하기 때문에, 유의미한 성과를 내려면 충분한 시장 점유율을 확보할 수 있어야 해요.
인내심을 갖고 장기전을 펼쳐야 하는 시장일본 스타트업이 시리즈 D 투자를 유치하기까지는 평균 88개월이 걸린다고 해요. IPO에 성공하기까지는 10년 그 이상의 시간을 투자해야 하고요. 그만큼 일본 시장은 엑싯까지 오랜 시간이 필요한 시장이고, 장기적인 안목으로 진출해야만 성공할 수 있어요.
일본 스타트업은 어떤 시장을 공략하고 있을까?
해외 시장 진출 전략에는 몇 가지 모범 답안이 있죠. 새로운 시장을 만들거나, 기존 시장을 대체하는 방식, 아니면 이미 과점 중인 시장에서 경쟁을 통해 유의미한 점유율을 확보하는 방법 등이 있어요.
그래서 일본 시장, 그중에서도 스타트업들이 활발하게 활동하는 시장의 동향을 살펴보는 건 시장 진입 전략을 세울 때 중요한 참고자료가 되어주는데요. 아래 세 가지 시장은 일본 스타트업이 이제 막 진입하고 있거나 활발하게 공략하고 있는 시장이에요.
시장 규모는 크지만 경쟁이 적은 시장 : 전통 산업 시장제조업, 건설업, 부동산업 관련 시장으로 일본 고유의 비즈니스 특성이 가장 뚜렷한 시장이에요. 그래서 다른 시장에 비해 DX가 활발하지 않고 터줏대감 기업들의 영향력이 여전히 강한 편이죠. 하지만 시장 규모가 크고 아직 스타트업의 경쟁이 치열하지 않기 때문에 진입할 수 있다면 큰 성공을 이뤄낼 수도 있어요.
시장 규모가 크고 경쟁도 치열한 시장 : 신규/혁신 시장HR, 회계 관련 SaaS를 필두로 기술 주도 혁신이 활발하게 일어나고 있는 시장이에요. 기존에 개척되지 않았던 산업 분야이기 때문에 구글, 슬랙을 필두로 글로벌 기업이 활발하게 진입하고 있는 시장이기도 하죠. 일본 스타트업은 물론 글로벌 기업과의 경쟁이 치열한 만큼 뚜렷한 차별화를 이뤄낼 수 있는 전략이 중요해요.
시장 규모가 작고 경쟁이 적은 시장 : 니치 시장여전히 주목받지 못하는 미개발 시장으로 시장 규모가 작고 경쟁도 적은 시장이에요. 그렇다 보니 아무래도 주목도가 떨어지는 게 사실이지만, AI를 활용해 효율성을 높이면 규모의 경제를 이룰 수 있을 것으로 점쳐지고 있어요.
일본 시장에서 성공하려면 세 가지만 기억하세요
인재 채용, 프로덕트 개발, 오퍼레이션 관리, CS 구축, 전략적 제휴… 일본 시장 진출을 준비하는 과정은 고민과 도전의 연속이죠. 하지만 그런 어려운 작업에도 확실한 원칙들은 존재하는데요. 김여일 대표님은 일본 시장의 특수성에 초점을 맞춘 세 가지 성공 비법을 강조해요.
프로덕트 현지화일본 진출을 준비할 때 프로덕트의 가치를 어필하기에 앞서 철저한 현지화 과정을 거쳐야 해요. 주요 기능이나 언어를 현지 환경에 맞춰 최적화하는 건 기본이고요.
현지 소비자가 친숙하게 이용할 수 있는 UI/UX 디자인, 카피라이팅을 비롯한 크리에이티브 전체를 점검해야 해요. 그 과정에서 현지 전문가의 의견을 수합하면 완성도를 높일 수 있을 거예요.
일본 시장을 제대로 이해하고 있는 책임자 채용현지 사업부를 구성할 때는 일본 시장을 제대로 이해하고 있는 인력을 채용하는 게 중요해요. 앞서 소개한 대로 개발, 마케팅, 투자 환경 일체가 한국과 완전히 다르기 때문인데요. 특히 사업 책임자는 일본에서 창업한 경험이 있거나 일본 스타트업에서 책임자로 일해본 경력이 있는 인원이 담당하는 게 좋아요.
투자사와의 긴밀한 네트워킹PoC(Proof of Concept)를 진행할 때 투자사와의 협업은 선택이 아닌 필수예요. 일본 투자 시장은 대기업 산하 CVC가 주도하고 있는데요. CVC는 투자 검토 과정에서 일반 VC의 투자 실적이 있는 스타트업을 눈여겨 보는 경향이 있어요. 그래서 VC와의 네트워킹을 통해 초기 투자를 이끌어내는 게 중요하죠.
게다가 스타트업-VC-CVC로 이어지는 네트워크에 진입하면 후속 투자 라운드는 물론 프로덕트에 대한 피드백이나 업계 동향 등 생생한 정보를 얻을 수 있거든요. 따라서 투자사와 긴밀한 네트워크를 유지하는 건 일본 현지 사업의 성패를 결정하는 중요한 요소라고 할 수 있어요.
본 내용은 스타시아벤처스튜디오 김여일 대표님과 함께한 디캠프 성장 프로그램 ‘글로벌 살롱’의 일부 내용을 재구성하여 만들었습니다. 소중한 지식과 경험을 나눠주신 김여일 대표님께 감사드립니다!