성장 인사이트: 프로덕트 성공의 핵심, 타깃 오디언스 #2
타깃 찾기, 생각보다 어렵지 않아요.
지난 1편에서는 초기 프로덕트를 개발할 때는 고객 가치가 중요하다는 점과 초기 개발 단계에서 발생하기 쉬운 실수를 알아봤어요. 그렇다면 프로덕트의 첫 타깃은 어떻게 선정하면 좋을까요?
타깃을 찾을 때는 가까운 곳부터 살펴보세요.
이 파트너님은 초기 프로덕트의 타깃을 정할 때 시장 규모가 작은 타깃으로 시작하고 이를 기반으로 타깃을 확장해 나갔다고 해요. 이 파트너님이 초기 프로덕트를 성장시킬 때 자주 사용한 타깃 선정 방법을 소개해요.
Step 1. 처음 타깃을 정할 때는 작더라도 쉬운 시작점을 찾아보세요.
조금 엉성한 제품이라도 가치가 있다면 써보는 사람초기 스타트업의 프로덕트는 엉성할 수밖에 없어요. 따라서 제품 퀄리티가 조금 부족하더라도 가치가 있다면 사용해 볼 의향이 있는 사람을 찾아보는 게 좋아요. 이런 성향의 사람들은 스타트업이나 IT 분야에서 많이 찾을 수 있어요. 스타트업의 비즈니스에서 스타트업이 좋은 타깃이 되는 이유이기도 하죠.
쉽게 접근할 수 있는 사람지인이 살고 있는 동네나 학교 등을 초기 타깃으로 잡는 것도 좋은 방법이에요. 당근마켓이 판교에서, 페이스북이 하버드 대학교에서 시작했던 것처럼요.
내부 멤버 또는 창업자이 파트너님은 내부 멤버 또는 창업자를 초기 타깃으로 정하는 방법은 개발에 참여하는 사람들이 사용자이기 때문에 만족스러운 프로덕트를 개발하는데 좋은 방법이라고 말해요. 다만, 타깃을 확장할 때는 앞서 말한 추상적 사고 중 두 번째 방법인 인지적 공감이 필요해요. 다시 말해, 타깃을 확장할 때는 내부의 시선에서 벗어나 새로운 타깃의 시선으로 바꿔야 한다는 점 잊지 마세요!
Step 2. 초기 타깃에서 확장할 때는 기존에 유입된 사용자 중에서 찾아보세요.
이 파트너님은 인접 타깃을 찾을 때 이미 유입된 사용자들을 관찰하고 유사한 사용자끼리 모으는 ’Bottom Up Clustering’ 방식을 활용할 것을 권해요. 이 방법은 서비스를 만들 때 정해 놓은 초기 타깃 외에도 자연스럽게 유입되는 사용자가 있다는 점을 활용한 방법이에요.
반응이나 전환율 등의 활성도에 따라 가장 열성적으로 사용하는 파워 유저(Power User)부터 적당히 사용하는 코어 유저(Core User), 간헐적으로 쓰는 캐주얼 유저(Casual User) 순서대로 인접 타깃을 찾아요. 초기 타깃을 정할 때 예상하지 못했거나 흥미로운 사용자들이 있다면 사용자 리서치를 진행해 보세요. 리서치를 통해 공통점을 공유하는 사용자들을 분류하면 확장하고자 하는 타깃의 특징을 더 잘 파악할 수 있답니다.
Bottom Up Clustering 방법 예시일하는 사람들의 콘텐츠 플랫폼, 퍼블리는 퍼블리의 창업 멤버들이 초기 타깃이 되어 프로덕트를 만든 사례예요. 당시 퍼블리의 창업 멤버들은 해외 이슈에 대한 심도있는 콘텐츠에 대한 갈증이 있었어요. 그래서 해외 광고제 관련 콘텐츠, 워렌 버핏 주주총회의 후기 등을 콘텐츠로 제작했죠. 하지만 유료 고객 백 단위 이후 성장세가 둔화되면서 고민이 생겼어요. 퍼블리는 이 시기에 사용자 리서치를 통해서 주니어 마케터들이 많이 유입되고 있다는 점을 확인했어요. 이들을 인접 타깃으로 확장했고, 기존 콘텐츠에 주니어 마케터들에게 필요한 직무 콘텐츠나 커리어 개발, 랜선 사수 등의 콘텐츠를 추가하면서 다시 성장세를 회복했답니다.
본 내용은 매쉬업벤처스 이승국 그로스파트너님과 함께한 디캠프 성장 프로그램 ‘타깃 오디언스에 기반한 프로덕트 성장 전략’의 일부 내용을 재구성하여 만들었습니다. 소중한 지식과 경험을 나눠주신 이승국 파트너님께 감사드립니다!