YC를 거쳐 PMF를 찾으며 배운 것
실리콘밸리의 하버드라고 불리는 미국의 스타트업 엑셀러레이터 와이콤비네이터(이하 YC)를 졸업하고 한국 유니콘 기업 6곳을 초기 유료 고객으로 확보한 것으로 유명한 스타트업, 바로 데이터 보안 솔루션 쿼리파이(QueryPie)를 만들고 있는 체커(CHEQUER)인데요. 체커의 황인서 대표님은 YC 선발 과정을 준비하고, 졸업하기까지 크게 두 가지를 깨달았다고 해요. 하나는 자신의 회사를 딱 한 줄로, 간명하게 설명하는 것의 중요성이에요. 수많은 스타트업 사이에서 투자자, 그리고 고객의 관심을 사로잡기 위해 꼭 필요한 능력이라고요. 둘째로는 투자 유치에 있어서 스토리텔링의 중요성이에요. 시장이 있고, 문제가 있고, 솔루션이 있을 때, 왜 우리 팀이 그 솔루션을 잘 만들 수 있는지를 설명하는 것이 투자 유치에 있어서 매우 중요함을 느꼈다고요. 한국의 유니콘 기업과 체커의 만남은 팬데믹으로 한국에 돌아온 황 대표님이 지인의 추천으로 쿼리파이에 정보보안 인증을 더하면서 시작됐어요. 데이터베이스 보안이라는 어마어마한 시장이 클라우드라는 새로운 패러다임과 개인정보 규제라는 변화를 따라가지 못하고 있을 때 그 틈을 파고든 체커는 야놀자, 카카오 엔터프라이즈, 당근마켓, 두나무 등 한국의 대표적인 유니콘 기업들을 초기 유료 고객으로 확보할 수 있었죠. 대표님은 이때를 체커가 PMF (제품-시장 적합성)를 찾은 순간으로 기억합니다. PMF 검증과 관련해 황 대표님은 4단계의 기준을 제시해요. 1단계로 고객 인터뷰에서 '아주 좋다'라는 답변을 받았다면 30% 정도의 PMF를 찾은 걸로 봐요. 2단계로 고객이 구매 의향이 있다고 답한다면 60%, 3단계로 실제로 구매를 한다면 80%, 마지막 4단계로 경쟁사와 대비했을 때 더 좋다고 말한다면 100%에 가까운 PMF를 달성한 것으로 볼 수 있대요. 구매가 PMF 검증의 핵심이자 가장 큰 장벽이라는 말도 덧붙였어요. 혹시 현재 PMF를 검증 단계에 있다면, 특히 그 제품이 B2B 제품이거나 SaaS라면, ‘단돈 천 원이라도 유료화를 진행하고 100명의 무료 고객보다 1명의 유료 고객의 피드백에 귀 기울이라’는 황 대표님의 조언을 참고해봐도 좋을 것 같습니다.