성공적인 일본 시장 진출을 위한 노하우 #08
기업 문화를 보면 B2B 전략이 보입니다
지난 7편에서는 소비 트렌드에 대한 분석을 통해서 일본 B2C 시장의 이모저모를 살펴봤어요. 그렇다면 B2B 시장은 어떤 방식으로 접근해야 할까요? 다양한 구성 요소와 분석 방식이 있겠지만, 무엇보다도 주요 고객인 일본 기업에 대한 분석이 가장 중요하다고 할 수 있어요.
일본 기업 고객은 한국 기업을 어떻게 생각할까?
한국에서는 한국 시장과 일본 시장의 관계를 상호 의존적인 관계로 보고 있죠. 반면 일본인들의 관점은 조금 달라요. 일본의 대표적인 비즈니스 미디어 <다이아몬드>의 2019년 조사에 따르면 일본의 대외 무역 규모 순위에서 한국은 7위권에 자리 잡고 있는데요. 주요 무역 상대국 중 하나인 건 맞지만 상호 의존적인 관계까진 아니라는 게 많은 일본인들의 관점이라고 해요.
결국 일본 기업 고객의 입장에서 잘 알려지지 않은 한국 기업이나 그들의 서비스/상품은 여느 외국 기업의 상품과 마찬가지로 낯설 수밖에 없어요. 그래서 일본 B2B 시장을 공략하는 한국 기업은 초심자의 마음으로 준비해야만 해요.
일본 기업 고객은 어떤 성향을 갖고 있을까?
푸쉬 영업보다는 적절한 팔로업을 선호디지털 마케팅 전문 기업 IDEATECH의 세일즈 조사 보고서에 따르면 일본 기업은 적극적인 푸쉬 영업보다 차근차근 논의할 수 있는 팔로업 방식의 영업을 선호한다고 해요. 신중한 검토 과정을 거쳐 의사 결정을 내리는 기업 문화와도 관련이 있는데요. 거래가 최종 성사될 때까지 지속적으로 기업의 니즈를 파악하고 관계 유지에 힘쓸 필요가 있어요.
PR 준비는 기본 중 기본앞선 글을 통해서도 여러 번 강조했듯이 신뢰와 안정성은 일본 시장에서 0순위 가치라고 할 수 있는데요. 그 연장선에서 낯선 한국 기업의 서비스나 상품을 택하는 건 큰 결심이 필요한 결정이 아닐 수 없어요. 그래서 B2B 상품에 대한 세일즈를 진행하기에 앞서 고객에게 신뢰감을 줄 수 있는 프레스 킷이나 웹 사이트 등 기초적인 PR 채널을 알차게 준비해야만 해요.
B2B 세일즈도 ‘디지털 전환 중’코로나 유행 이후 일본 B2B 마케팅 시장 역시 급속도로 디지털화되었어요. 기존에는 박람회와 같은 오프라인 이벤트, 그리고 인적 네트워크가 대표적인 영업 수단이었던 반면 요즘은 웨비나, 온라인 광고, SNS, 뉴스레터 등 온라인을 통한 마케팅 액션이 필수로 여겨지고 있죠. 나아가서는 마케팅 자동화 툴이나 CRM 등을 활용한 디지털 마케팅도 체계적으로 이뤄지고 있는데요. 시장 규모가 크고 내부적 합의를 중시하는 일본 시장의 특성을 고려할 때, 가능한 다양한 채널을 확보할 필요가 있어요.
끝으로 민경준 대표님은 좋은 제품과 서비스를 갖추는 것, 그리고 경쟁 서비스나 제품과 뚜렷하게 차별화할 수 있는 독자적 가치(USP, Unique Selling Point)를 명확하게 정의하는 게 중요하다고 강조해요. 가장 기초적인 덕목이라고도 할 수 있겠지만, 일본 기업 고객의 성향을 고려하면 실질적인 제품 가치로 승부하는 게 가장 효율적인 B2B 시장 공략법이라는 점을 잊지 마세요.