성장을 위한 프로덕트 인사이트 전략 #1
PMF 찾는 세 가지 핵심 질문
스타트업은 언제 눈에 띄게 성장하기 시작할까요? 13년 여간 미국과 한국을 오가며 스타트업 경험을 쌓고, 지금은 유니콘 기업을 50곳 이상 배출한 실리콘밸리의 대표 VC 500글로벌에서 프로덕트 멘토로 활동 중인 디피컨설팅의 댄박 대표님은 스타트업이 성장하기 위해서는 무엇보다 PMF를 찾는 것이 중요하다고 말해요.
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PMF를 찾기 위한 세 가지 조건
댄박 대표님은 제품의 PMF를 찾으려면 세 가지 조건이 적절하게 균형을 이뤄야 한다고 말해요. PMF를 아직 찾지 못한 스타트업은 대부분 이 세가지 조건 중 하나 혹은 두 가지가 부족한 경우가 많으니, 자신의 서비스를 이 기준에 맞춰보며 방향성을 찾는 것이 좋습니다.
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첫 번째, 해결할 가치가 있는가?(Desirability)
제품을 통해 고객의 어떤 문제를 해결할 건지, 그 문제가 해결할 가치가 있는지 확인하세요. 아무리 잘 만들고 수익성이 있어도 수요가 없다면 성공할 수 없어요. 특히 하이테크 분야일수록 고객 니즈와 활용성을 깊게 분석하지 않고 기술에 맞춰 솔루션을 정해버리는 ‘답정너'식 제품을 조심해야 한다고요.
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두 번째, 만들 수 있는가?(Feasibility)
해결할 가치가 있고 수익성도 높지만, 현실적으로 제품을 구현하기 어렵다면 기술력을 보강하거나, 현재 개발가능한 수준에서 시장의 문제를 해결할 수 있는 방법을 모색해야 해요.또 단순한 구현이 아닌 시장이 원하는 수준으로 제품을 구현하는 것도 중요해요.
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세 번째, 수익성을 유지할 수 있는가?(Viability)
위의 두 조건을 충족하더라도 비즈니스 기회로의 전환 가능성이 낮다면 다면 PMF를 찾지 못했다고 봐요. 이때는 비즈니스 모델을 수정하거나, 고객들이 돈을 지불하지 않을 수 없을 만큼 강력한 가치를 제공해서 수익성을 개선해야겠죠.
PMF를 찾았다는 시그널
우리 회사가 PMF를 찾았는지 알 수 있는 기준이 있을까요? 흔히 ‘40%의 법칙’을 이야기하는데요. PMF를 찾은 제품이 사라진다면 40% 이상의 사용자가 매우 실망한다는 뜻이에요. PMF를 찾은 제품은 마치 아이스크림을 처음 먹어본 아기처럼 사용자들에게 강렬한 만족감을 준다는 데서 착안했어요.
그 밖에도 PMF에 관한 다양한 검증 방법이 있는데요. 크게 3가지의 시그널이 느껴진다고 해요.
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시장의 급격하고 강한 반응: 시장이 제품을 끌어당기는 느낌을 받아요. 마치 비행기가 이륙할 때 몸이 뒤로 훅 당겨지는 것처럼 강력한 힘이라고 표현해요. 주로 넓은 시장을 타겟할 때 나타나는 반응인 경우가 많아요.
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점진적이지만 누적되는 시장의 꾸준한 반응: 시장의 반응이 일시적으로 끝나지 않고 꾸준히 나타나요. 동시에 사용자 수, 매출이나 리텐션 같은 지표도 점진적으로 증가하죠. 주로 니치마켓이나 뾰족하게 프로덕트를 만들어 나갈 때 나타나는 반응인 경우가 많아요.
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특정 마일스톤 달성: 앞서 PMF를 성공적으로 찾아낸 회사들이 이뤄냈던 지표들을 하나씩 클리어해 나가는 단계에요. 이 부분은 산업과 서비스별로 다양한 벤치마킹이 필요하긴 하지만, 보통 파워유저 커브가 스마일 모양으로 나타나거나 유저 한 명이 새로 유치하는 고객의 비율(바이럴 계수)이 0.5 이상일 때 PMF 달성에 긍정적인 신호로 봐요.
아직 PMF를 찾지 못했다면 우리 제품이 위의 세 가지 조건을 충족하는지 검증해 보세요. 다음 편부터는 이 과정에서 꼭 필요한 고객 이해와 데이터를 통한 인사이트 도출 전략을 알아볼게요!
본 내용은 디피컨설팅댄박 대표님과 함께한 디캠프 성장 프로그램 ‘성장을 위한 프로덕트 인사이트 도출과 개선 방법’의 일부 내용을 재구성하여 만들었습니다. 소중한 지식과 경험을 나눠주신 댄박 대표님께 감사드립니다!